周一，上了一节课之后，苏言坐在办公室。

    这时候，汪陵走进来，抱着一堆作业。

    “老师，这是你之前布置的作业。”汪陵说。

    苏言道：“好，你放在这吧。”

    但是汪陵没有走，反而问道：“老师，刚才你上课的时候，说人们的选择决定很容易受到语言的影响，我不是很明白，你能跟我讲讲吗？”

    苏言微微一笑，挽起袖子，说：“来，其实真正模糊我们判断，是我们由语言而感知到的感受，也就是我们的心理。有这么一个效应，叫做框架效应，就是同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，而我们很容易受到一些心理影响。”

    “因为，人有一种很奇特的心理，就是损失和收益带来的感觉不一样，我们失去的感受更加强烈一些。”

    苏言继续说：“我来举一个例子，有两个选择，第一个是你可以稳拿100元，第二个是扔一个硬币，正面你可以赢得200美元，反面什么都拿不到。”

    “你觉得，大多数人会选择那个？”苏言问。

    汪陵说：“肯定大多数人会选择第一个。”

    “那么你说说原因？”苏言微笑道。

    “因为第一个是稳拿，第二个会有风险，不一定。”汪陵说。

    苏言道：“就是这种风险——我们很可能会失去，这种损失的风险即使有高的回报率，但是人们还是更愿意倾向十拿九稳的事，很多时候，人，是不喜欢冒险的。”

    “与失去的感觉相比，得到的就没那么重要，即使第二个选择里的概率都是二分之一。”苏言继续说：“人们宁愿选择一个受益很小但风险极低的结果，也不愿意去做风险更高但回报可能更大的决定。”

    “有研究者估计，损失对人的心理影响几乎是收益的两倍，也就是你得到的一个东西，但同时也失去了一个东西，那么你并不感觉到快乐，反而有些惋惜，事实上，人们都讨厌损失，这就是损失厌恶。”

    汪陵点头。

    “所以，那些聪明的人，特别是商家，就运用这些，来迷惑我们，其实就是用一些文字技巧，但内在是对心理的掌控，即使有时候我们看出来，但是并不代表就不会受其影响。”

    “在给我们的选择里，其实就是做了手脚的，以至于我们有时候买了自己不想要的东西，这就是推销的高明之处。”

    旁边的白芷看着苏言的谈吐和气质，忍不住地欣赏，她翘着那双肉色丝袜的腿。

    苏言说：“比如，举一个例子，如果你是个医生，你会对家属说，你有三分之一的把握救活这个人，但如果你家属人说，有三分之二的概率他会死，两种不同的说法，仔细想来，是不是还是有些微妙不同？或许你能意识到影隐藏的另一面，但是说出来的时候，还是对我们的影响不一样，至于是多少，没有一个具体的统计数据。”

    汪陵沉思的点头。

    “所以，有些时候，看似是给我们选择，但其实往往只有早已经被制定好的了选择——就是别人给我们的选择。“苏言淡淡道。

    想着想着，汪陵内心一跳，突然觉得这个真相有点恐怖，原来以前看到的都是表象，但是剥开一看，瞬间就有些冰冷。

    汪陵也不知道该如何表达，他道：“老师，那岂不是很恐怖吗？就相识被人操控一样。”

    苏言道：“你也别想多了，商业行为即使有些运用一些技巧，但是对整个社会来说还是有好处的，你自己知道就行了，我希望你以后要明白一点，明白但依然热爱。”

    汪陵点了点头，问：“那老师你也是这样吗？”

    “是的，老师努力，好吧。”苏言微笑道。

    “明白了！”汪陵也

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