下次他再去的时候，除了带上平时准备的小礼物之外，还把自己之前没有完成的几副草图一起带过去找工厂的设计师。

    “我想请你帮点小忙，这里有几张没有完成的草图，能否请您帮忙完成，以便符合你们的需要。”

    设计师一言不发得看了一下草图，然后说：“那你把它们留在这里，过几天再来找我。”

    3天之后，他再去找设计师，听取了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。

    结果呢？，他最后自己说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的，后来我要他提出意见，他自己就成为了设计人。我甚至不需要把东西卖给他，他自己也会买的，没有人会反感或者不喜欢自己设计出来的东西。”

    还有个列子，但是是我从书上看过的，说的也是一个卖医疗器械的业务员去一家大医院找到了一个负责采购的医师。除了他自己，还有其他不同公司的业务员也同时找到了他。这位医生被那些推销员包围，不胜其烦。

    这位业务员甚至连讲话的机会都没有。后来经过销售培训的他想到了之前讲师说过的案列，结合实际。他写了一封信给这位医生。内容如下：

    “你好。我们工厂最近完成了一套x光设备，前不久也送了一套样品机到我们办事处来。我们觉得这套设备并不是非常完美，为了能一步改良，我们非常非常诚恳的请您抽出一点时间来视察，你的宝贵意见对我们非常重要，为了不耽误您上班的时间，请您一有时间，马上联系我们，我们派专车过去接您。

    后来这为医生回忆说道，打开他们的信的时候，其实是非常惊讶的，他刚刚以为里面可能是现金，因为从来没有一家机械公司业务员是这样做的。一般他们都是塞钱就了事，而这个机械公司却是写信希望我过去帮他们看下设备。

    这个对我很重要，因为我的专业就是这一方面的，我非常有兴趣研究新的设备，我发现最好我竟然答应了他们三次去那边指导，因为我发现连我自己越研究越喜欢那套设备。尽管他们的价格比其它厂家贵了一些，最后我还是建议医院采购。尽管那次我没有在采购中赚取任何佣金。但是我还是这么做了。

    威尔逊在白宫期间，在国际事务上，赫斯上校对他有很大的影响，威尔逊对他的建议和与他秘密商讨的依赖，要比他对内阁成员的依赖还大。

    上校是用什么方式影响总统的呢？他曾经对他的朋友透露过。

    “我认识总统以后。”赫斯说，“我渐渐发现，是他相信一个观点的最好方法就是将那个观点随机播种到他心中，促使他发生兴趣，让他主动加以考虑。这种方式发生的效力，是出乎我的意外的。有一次，我到白宫拜访他，在谈话中趁便建议他采取一种他似乎不太赞成的政策。出乎我的意料的是，几天后，再一次聚餐中，他就把我的建议作为自己的提了出来。”

    赫斯是否打断过总统的话呢，说：“那不是你提出来的，是我的注意”呢？不。没有。他很聪明，不会那么做，他是实际派，他要的是结果。他所做的一切都是让威尔逊觉得那个主意是他的。不仅如此，他还在公开场合上也表示那些主意是威尔逊的功劳。

    只有我们记住，我们所去接触的人，在天性上基本上与威尔逊一样，不管是总统还是普通人，他们一样。

    “说完了嘛。”

    “说完了。”

    “我觉得你不做讲师太可惜了。”

    “哈哈哈哈。你也这么觉得呀。但是没办法啦。说是一回事，做又是一回事，我感觉我做的比说的好，所以我还是觉得干销售有前途。你自己摸摸良心看，我讲的有没有道理。你要是困在他们的坑了，说服不了他们不说，等下自己也搞糊涂了。”

    

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