杨于军看袁晓雯看得仔细，不失时机地又加一句话：你看，这么多的收入。如果你走了，就没有了。

    袁晓雯没有说话。

    杨于军没有再多说什么，让袁晓雯回去自己思考。

    他还有任务，谈下一个，马世梅。

    马世梅与其他的情况不同，她是一个资源条件比较差的业务员。但是一直非常努力，总是早出晚归地拜访客户。

    几个月下来业绩做得也不错！

    对于意愿非常强的人来说，先天的资源不足是可以补上的。当然技能，习惯也非常重要。

    技能是产品知识，准客户开拓，开门话术，说明，促成技巧等。还有最重要的拒绝处理。

    习惯是开早会，做笔记，做演练，每天几访。

    行业内有句话：要想富，背话术。

    话术是前人的经验，话术是经过设计深谙人性的语言艺术，话术是经过打磨，验证后的成功表达方式。

    不是每个人说话都那么有礼有节，有条理性及说服力，也不是每个人随时都可以吐出一些人人喜欢，别人接受的话语。

    所以，背诵，考试，通关是保险公司训练业务员最基本的方式。

    看似很简单的话语，其实很有讲究。

    节奏，结构，用词，都有讲究。像马世梅这样的业务员很多，如果没有经过训练去卖保险就像一群农民穿上军装拿上枪就去战场当炮灰。

    可惜很多人都做不到认真学习与认真工作，所以，资质平平的马世梅居然成了一个有些引人注目的代理人。

    于远明本身不是很有意愿找她，是她自己听到消息后来打听的。毕竟，跳槽机会就像一个风姿绰约的女子出现，很多人表面上保持镇静，其实内心已经开始心猿意马。

    杨于军找马世梅，还有一个最关键的因素。就是马世梅是他直辖组的业务员。

    直辖组是营业部经理的核心，类似于萨达姆的核心卫队或者中国的8341部队。这个营业组提供给部经理更多的管理津贴，也让部经理在其他主管面前有话语权，更是培养主管的摇篮。这个结构与其他组织的权力结构是一样的。

    如果马世梅走了，其他业务员怎么看？

    其他主管怎么看？

    包括周海怎么看？

    你还好意思骂他？

    在部门甚至整个公司的影响力，都会受到影响。

    这是杨于军无法接受的。

    所以，针对马世梅这个不是那么优秀的业务员，杨于军也必须亲自出马。

    马世梅的问题在于自己强烈的晋升意愿与万家保险严苛的晋升条件之间的矛盾。

    这个矛盾杨于军也是没有办法。唯一能够做的是改变想法。

    于是杨于军和马世梅的谈话就是以许诺，画饼为主要的基调。

    你不就是想晋升嘛？没关系，我帮助你晋升！

    在万家，今后我增的员直接给你！让你三个月就晋升！

    另一方面又给予恐吓。

    你如果走，我是肯定不会签字的。我不签字，你就办不了离职。去那边上岗就可能会上黑名单，到时候我是救不了的哦！

    一打一拉，利益演示，亲情挽留，这几招使下来，好几个曾经想走的人也摇摆不定了。

    于远明正在经受煎熬，不光是体力的透支，精神也绷得很紧。

    只能成功不能失败，必须从摇摆不定的局面中获得突破。

    事后，于远明称了一下体重，整整瘦了8斤。

    就在这个时候，有一天晚上，由于很疲惫，于远明十一点就上床睡觉了。睡得迷迷糊糊的时候，居然电话响了。

    于远明没有睁开眼也没有开灯

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