特别邀请了新华社省分社的美女记者高迎春，不满参赞和一秘说，我们就是想打一下美女牌，通过美女记者，向克思曼介绍一下我们月光县几千年的历史和文化。”我说。

    “高记者研究过我们月光县的历史和资源状况，发现月光县有几千年的历史，历史故事和传说很多，文化积淀很厚实。月光县的资源也很丰富，除了泉水资源外，还有矿产资源、水产品资源、林特产品资源、生态农作物资源等等。”我说。

    “月光县也像我们这个古老的国家一样，虽然有种种不足，但正在走向开放。虽然步伐有些缓慢，但开放的脚步谁也无法阻挡。一句话，月光县正在前进中。高记者想以一个记者，和一个充满活力的女人的目光，向克思曼先生介绍这一切。”我说。

    “就是希望克思曼先生能和我们这些年轻、有蓬勃向上的精神风貌的中国人在一起，共同经历月光县发展中的苦痛，共同见证月光县的进步和繁荣，共同感受中国日新月异的变化……。”我说。

    “我汇报完了，不知道参赞和一秘有什么指教？”我说。

    “我判断对了，你们的确是有备而来啊。还充满了激情和幻想。不过，我有几个问题想问你们一下。”参赞说。

    “您问吧。”我说。

    “你们要克思曼不远万里到你们那里去，你们有什么优势吸引他？他为什么要到你们那里去？”

    “我们有横龙山山洼的泉水资源优势啊。”

    “你说详细一点。”

    “在我们月光县横龙山山洼，有一股清泉一年四季不断涌出。一小队德国考察小组碰巧路过山洼，碰巧口渴，用手捧起一喝，发觉清洌甘甜，又了解到山洼周边的村民很长寿。”我说。

    “德国人很好，便将此水带回国化验，发觉此水含多种矿物质，常饮有返老还童、延年益寿之功效。经钻探分析，泉水储量丰富。德国人就想开发此泉水，并以此泉水为母水，开发各种功能饮品。”我说。

    “几年前，克思曼先生想先投资5亿元人民币，买下50年的泉水开采权，成立独资企业进行开发，并要求县里投资修建山洼连接国道30多公里的道路。本来这事谈得差不多了，到签正式协议的前一天晚上，我们的人把他‘坑’了。”我说。

    “怎么‘坑’的啊？”参赞问。

    “城关派出所少数人员，与宾馆服务员想勾结，以**为名抓了克思曼，要克思曼交罚款走人，克思曼不交，他们打了克思曼，生生把这件事搅黄了。”我说。

    “明白了，你们还有什么优势？”

    “跟他修路，为他在县城工业园提供工业用地啊。”

    “泉水开发权、工业用地的价格，你们心中有数吗？”

    “有数。”

    “你们对泉水资源、工业用地的价值评估过吗？”参赞问。

    “评估过，而且请的不止是一家评估机构。”

    “很好，这些资料带来了吗？”

    “带来了，以备不时之需。”

    “具体问题我就不问了，我就想把跟外商谈判的经验和技巧，跟你们简单地聊一下。”

    “欢迎指示。”我说。

    “指示谈不上，只是聊一下，只是提示。我就给你们提示三点。”

    “谢谢！”

    “第一，要注重利益，而非立场。”参赞说。

    “您能不能说详细一点啊？”我说。

    “我们协助国内的官员和企业家，跟外商打过无数次交道，有许多项目谈判陷于了僵持。我们分析了一下，主要的问题是，谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件。”参赞说。

    “然而，我

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